Что такое CPA маркетинг и насколько он выгоден?

Итак, для начала, разберемся с терминологией. Прежде всего скажу, что CPA-маркетинг это особая форма или способ оказания (а также и получения) маркетинговых услуг. Это не отдельный канал маркетинга.

Далее. CPA — Cost Per Action (Acquisition) — буквально цена за действие. Есть еще альтернативные названия того же способа маркетинга: CPS (Cost Per Sale) — цена за продажу, CPL (Cost Per Lead) — цена за лид. Лид (Lead) — это по сути первичная заявка от клиента, которая может сконвертироваться в продажу (Sale), а может и не сконвертироваться.

Со стороны рекламных агентов CPA-маркетинг как способ заработка называется арбитражем трафика. А люди, которые оказывают услуги продвижения в форме CPA, соответственно, — арбитражники.

Теперь вкратце суть. Рекламодатель, например, интернет-магазин, назначает определенную цену за каждый полученный им заказ (или лид), исходя из своей средней стоимости привлечения клиента. Арбитражники оценивают, выгодно ли им будет при такой цене за заказ (лид) работать в данной нише. И, если посчитают, что выгодно, тогда они вкладывают свои деньги в рекламу и, пользуясь различными каналами интернет-маркетинга, начинают генерировать трафик и продажи (лиды) для рекламодателя. Рекламодатель же за каждую продажу (лид) платит арбитражнику заранее оговоренную сумму.

Вроде бы все удобно, всем выгодно и круто. Но давайте теперь разберемся подробнее.

Для начала отмечу следующий факт. По статистике, в среднем, около 80% всех проектов, за которые берутся арбитражники, оказываются им невыгодными, то есть в 80% случаев они работают себе в убыток (льют в минус, как они говорят на своем сленге 🙂 )

Почему? Потому, что просто невозможно заранее оценить все риски в каждой нише, тем более не будучи погруженным внутрь бизнеса. Особенно, если речь идет о совсем немаркетинговых рисках. Например, внезапно появившемся на рынке большом количестве конкурентов. Или каком-то крупном игроке, который использует административный ресурс для устранения конкурентов. Не говоря уже про возможный демпинг со стороны давно закрепившихся на рынке игроков.

В общем, именно в этом заключается первая половина ответа на вопрос, почему мы не занимаемся арбитражем. О второй половине узнаете чуть позже 🙂

Теперь давайте оценим, насколько выгоден CPA маркетинг рекламодателю. Разберем два возможных варианта развития событий.

Первый. Кстати, исходя из указанной выше статистики, наиболее вероятный вариант. Арбитражник попробовал, ему оказалось невыгодно генерировать вам лиды по оговоренной цене, и он решил отказаться от сотрудничества с вами.

Что в итоге получаете вы как рекламодатель? В чистом остатке только потерю времени. А в некоторых конкурентных нишах это может означать на самом деле по сути конец бизнеса, так как ваша ниша уже занята вашими конкурентами. Да, возможно, вы все-таки не совсем потеряли время, а делали рекламу параллельно с арбитражником. Но в этом случае вы конкурируете в рекламных каналах с одним и тем же товаром с арбитражником. А это неизбежно приводит к поднятию стоимости рекламы. Плюс все же какую-то часть средств для выплат арбитражникам вам нужно заморозить.

Более того. На самом деле, как говорят англичане, отрицательный результат — это тоже результат. Если бы вы сами попробовали рекламные каналы (или еще лучше, доверили это профессионалам вроде нас 😉 ), то вы бы точно знали, что в этом рекламном канале сделано все возможное, он полностью проработан и может генерировать столько-то лидов (продаж) по такой-то цене. И что вам в будущем, при достижении определенных объемов продаж, он может стать выгодным, и вы будете им пользоваться. Важная информация? По-моему, более, чем.

А в случае с арбитражником вы не знаете ни какие каналы он проработал, ни насколько качественно он это сделал, ни тем более, по какой цене и сколько лидов может генерировать тот или иной канал. Вы остаетесь в той же темноте бизнеса, в которой были до обращения к арбитражнику.

Ок. Теперь второй вариант. Вы скажете, а вот если все получится, и у вас будут лиды от арбитражника, то тут все в шоколаде? Давайте разберемся.

Итак, вариант номер два. Арбитражник генерирует вам сколько-то лидов в месяц по оговоренной цене и при этом даже не ноет, что работает в ноль и надо бы повысить плату за лид 🙂

Что это значит? Правильно, это значит, что он на самом деле получает лиды по цене ниже той, которую вы ему платите. Логично? Да! Поверьте, как бы ни ныл арбитражник, что льет в ноль или даже в минус, на самом деле ни один из них не будет работать без прибыли. Просто потому, что они тратят свои деньги. Более того, если арбитражнику выгодно с вами работать, то, как правило, это означает, что он может за счет доходов от вашего проекта покрыть свои убытки по 80% других проектов, по которым он «лил в минус».

Понимаете, о чем я? Именно! Как правило, маржа арбитражников по тем проектам, с которыми они соглашаются работать, составляет от 200-300% и выше. Я видел реальные кейсы, когда арбитражники генерировали лиды по 50-60 рублей, а от рекламодателя получали по 700 за каждый лид. То есть, по сути, если бы у рекламодателя рекламный канал был свой, то он мог бы легко увеличить продажи раз в пять при уменьшении цены лида раза в 2-3. В шоколаде!? :О

Вот это как раз и есть вторая половина ответа на вопрос, почему мы не арбитражим. Мы не можем так нагревать клиентов 🙂 Ну и, чисто утилитарно, в современных условиях, бизнес, который представляет рекламодатель, при таком раскладе в маркетинге, не сможет долго выдерживать конкуренцию. Как показывает та же самая статистика, время прибыльной жизни такого бизнеса составляет 2-3 месяца. Потом появляются конкуренты с более качественно отстроенным маркетингом и выдавливают его с рынка за счет низких цен. Все просто. А мы всегда заинтересованы прежде всего в долгосрочном сотрудничестве.

Вот такой получился пост. Надеюсь, вы теперь немного больше понимаете в CPA-схемах 🙂

Как всегда, обращайтесь за качественно отстроенным и полностью прозрачным маркетингом 😉

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.