Сегодня рассмотрим довольно большой свежий кейс — март-апрель 2020 года. Интернет-магазин товаров для дома и дачи. Средний чек почти 30 т.р.
Кейс интересен тем, что мы почти с нуля отстроили маркетинг, настроили синергию каналов (на самом деле еще не до конца, но уже почти 🙂 ) и отработали практически все каналы маркетинга.
Что я подразумеваю под отстройкой маркетинга?
Прежде всего, это настройка целей для четкого отслеживания лидов. Ну, и еще один важный момент: настройка всех возможных способов взаимодействия с потенциальными покупателями: обратный звонок, онлайн чат, мессенжеры и социальные сети в одном пуле менеджеров.
Это по сути уже дает бОльшую часть той самой синергии каналов, которая ощутимо увеличивает конверсию. Осталось допилить CRM-ку и будет все вообще по красоте. 🙂 Но мы пока еще в процессе…
Итак, что же там с результатами? Смотрим.
Цели как обычно настроены только конверсионные: либо заказ, либо обращение потенциального клиента с контактами к менеджеру.
Начнем с неудачных каналов маркетинга.
Youtube
Как это ни странно, не сработал. Потратили около 2000 руб, не получив ни одного лида! Переходы на сайт были сначала около 70-80 рублей, потом удалось снизить до 20-30. Но отказов все-равно много. А лидов нет. При том, что прям то же самое видео отлично работает в Facebook (об этом см. ниже).
Вообще, у google adwords с марта 2020 года, как мне кажется, начались какие-то серьёзные проблемы. Модерация новых рекламных кампаний идет ооочень долго. У нас был случай, когда обычное текстово-графическое объявление проходило модерацию две недели! Это первично и без ошибок!
Средняя стоимость лида по другим каналам была в районе 800-1500 рублей.
Поэтому было принято решение youtube отключить, по крайней мере до лучших времен.
Ремаркетинг Google Adwords
Ремаркетинг тоже сработал плохо. За 3000 рублей только один лид! За две недели!
Да, теоретически можно отключить весь мобильный трафик, оставить только десктопный, и тогда, скорее всего цену лида можно будет довести до приемлемой. Но при этом их количество точно не возрастет.
В общем, тоже ни о чем.
В то же время смотрите, как себя показал ретаргетинг в Яндекс.Директ.
Ретаргетинг Яндекс.Директ
Абсолютно те же креативы, что и в Adwords. Но результат вот такой (цена с НДС):
Тут уместно немного удивиться 🙂 о_О
Да-да. Лид меньше, чем за 400 рублей! При абсолютно тех же картинках и текстах, что и в Adwords.
Идем дальше.
Яндекс.Директ
Тут все немного сложнее, так как на момент, когда мы взялись за проект, Директ уже работал и, как удалось установить после настройки аналитики, приносил лиды по цене в районе 1500-2000 рублей.
Ретаргетинг настроен не был!
Мы оптимизировали рекламные кампании, создали свои. И в итоге сейчас лиды получаются в районе 1000-1200 рублей. Это естественно без учета кампании по ретаргетингу. Только РСЯ и поиск.
Google Adwords
Его мы пока не трогали. Тут кампании как работали, так и работают, принося лиды по цене в районе 2-3 т.р. В принципе, рентабельно. Привожу только для того, чтобы вы понимали всю картину в целом.
Далее.
Одноклассники
Потрачено на сегодня 8500 рублей. Получено 6 лидов. В общей таблице из Метрики трафик из ОК попал в строку «Другая реклама: определено по меткам». Цена лида получается 1416 рублей.
Видеореклама работает лучше, чем фото.
ВКонтакте
Потрачено около 6000 рублей. Получено, как можно видеть на скрине, также 6 лидов (вверху таблицы 4 и внизу еще 2, вместе 6).
Цена лида получается 1 т.р. Честно говоря, для этой ниши результат даже несколько удивительный. Но, что есть, то есть.
Тут, кстати, наоборот, фото работает лучше, чем видео.
Да, и в Одноклассниках и во ВКонтакте мы настроили пополнение через сервис getUniq, поэтому при пополнении получаем небольшой бонус (около +8.5%) вместо НДС к сумме. 🙂
То есть, например, заплатив чистыми 1040 рублей, получаем на счет около 1120. И ничего больше сверху. 🙂 😉
Ну и последние каналы (наши самые любимые)
Facebook и Instagram
Из Инсты получено 13 лидов, из FB 11. Тут тоже надо складывать значения вверху таблицы и внизу.
Всего потрачено 19 т.р. Получаем стоимость лида чуть меньше 800 рублей.
Более подробную картину можно посмотреть на скрине из рекламного кабинета Facebook:
Как видите, тут лиды разбиваются на 3 вида: покупки, контакты и просто лиды. В сумме получаем как раз 24 — столько же, сколько в Метрике.
Еще тут видна сумма выручки по оформленным на сайте заказам. Обращаю внимание, что это только те заказы, которые были оформлены на сайте непосредственно после перехода из соц. сети. Не по телефону и не через менеджеров в чате или мессенжерах!
И только по одним этим заказам получается ROMI 1444%!
И да, еще одно важное замечание: в Facebook мы работаем без НДС! И еще есть пара свободных аккаунтов. 😉 🙂
Выводы
Строго говоря, лучше всего, как обычно, показал себя Яндекс.Маркет. И по проценту конверсии, и по числу лидов. Обязательно делайте yml-фид и закидывайте его в Маркет.
Также очень хорошо сработали поисковые системы. Но тут надо отметить, что, скорее всего, какая-то часть людей, которые сконвертировались из поиска, на самом деле изначально узнали о товаре из социальных сетей. Просто в приложении на смартфоне не все любят оформлять заказ.
Откуда я это знаю? Очень просто. В те дни, когда не работала по каким-то причинам реклама в социальных сетях, заказов из поиска было очень существенно меньше!
Больше всего лидов традиционно пришло из Яндекс.Директ. Хоть и не самых дешевых.
А эффективнее всего, опять же, как обычно, показали себя Facebook и Instagram. При чем в целом на равне. Но это товарка, в сфере услуг Инста все-таки немного уступает.
Ну и конечно ретаргетинг в Яндекс.Директ. Но это все-таки не отдельный канал маркетинга как таковой, а скорее самый эффективный способ «дожима» потенциальных покупателей до конверсии.
А на этом у меня, пожалуй, всё! Обращайтесь, если хотите себе такую же (или даже лучше! 😉 ) проработку всех каналов маркетинга. 🙂