Сколько должен стоить лид?

На самом деле, я думал, что все уже давно и так знают, как посчитать верхнюю допустимую планку стоимости лида (заявки) в нише. Но, как оказалось, это не совсем совсем не так 🙁

Поэтому и решил написать пост, как обычно, чтобы не объяснять все каждому, а просто кинуть ссыль 🙂

Итак, погнали!

Прежде всего, давайте разберемся, от чего мы должны отталкиваться в наших расчетах, от какой суммы. Исходной суммой должна быть чистая прибыль от сделки, за вычетом всех расходов, кроме маркетинговых! То есть за вычетом себестоимости товара/услуги и общих расходов организации. Это важно!

Для сферы услуг, если услуга может оказываться клиенту не однократно, вместо чистой прибыли часто берется так называемый LTV (life time value) — средний доход от клиента за все то время, пока он оставался клиентом — минус те же самые все расходы. LTV можно посчитать только если у вас в организации есть какая-либо работающая CRM-ка. Если нет, то придется взять среднепотолочную :))

Общие расходы организации считаются как полные расходы за месяц, деленные на число продаж [без учета себестоимости товаров/услуг, если они идут отдельной статьей по каждой единице номенклатуры]. Можно взять среднее геометрическое расходов по сумме заказа, чтобы было точнее. Но можно и не заморачиваться 🙂

Назовем этот показатель ПРИБЫЛЬ.

Идем дальше.

Еще один важный показатель, который используется при расчете максимальной стоимости лида: коэффициент конверсии оператора. Считается он как отношение числа завершенных сделок в продажи к числу всех обращений (лидов). Показывает вообще говоря эффективность ваших менеджеров. И в хорошей CRM-ке по-хорошему должен считаться в разрезе ваших менеджеров, чтобы видеть, кто из них условно говоря молодец, а кто самое слабое звено в вашей компании 🙂 😉

Но если у вас нет такого коэффициента, тут я могу вам помочь. Считается, что в среднем для сферы продаж товаров его можно принимать равным 1/3 (30%), а в сфере продаж услуг: 1/5 — 1/6, в принципе даже до 1/10 [а иногда и еще меньше: до 1/20], если услуга сложная и дорогая.

В товарке тоже 1/3 это не икона. Если товар стоит больше 10 т.р., то норм будет и 1/4 — 1/5. В принципе, пограничное значение для этого показателя в товарке тоже будет где-то в районе 1/10.

Если у вас ниже, то кто-то где-то явно не по-детски филонит :))

Мы назовем этот показатель КОНВЕРСИЯ_ОПЕРАТОРА.

Что еще нам нужно для расчета? А больше и ничего! 🙂

Считается, что средние расходы на маркетинг (продажу товара/услуги) должны составлять около 20% от чистой прибыли. В особо сложных и конкурентных нишах — до 30%. Если больше, то это уже сигнал к тому, чтобы сменить нишу вашего бизнеса 😉

Теперь, собственно, как посчитать максимально допустимую стоимость лида в вашей нише:

ПРИБЫЛЬ * КОНВЕРСИЯ_ОПЕРАТОРА * 0.3

Можете взять 0.2 вместо 0.3, если у вас ниша не очень конкурентная или товарный бизнес.

Приведу пример. Если вы продаете товар за 10 т.р. При этом себестоимость его составляет 4 т.р., средние расходы организации в на каждую сделку в среднем составляют 2 т.р., а конверсию оператора примем равной 1/3. Тогда получим:

(10 000 — 4 000 — 2 000) * 0.3 * 0.2 = 4 000 * 0.2 * 0.3 = 800 * 0.3 = 240 рублей.

Вот как-то так. Теперь смотрите по каналам маркетинга, где стоимость лида получается выше этого показателя и не используете их больше. А в те, где ниже, добавляете бюджет. И будет вам счастье, а вашему бизнесу процветание 🙂

Ну а если все совсем плохо, то обращайтесь к нам, мы поможем навести порядок 😉

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *